如果没时间,可以只看下面的逻辑结论:
很多销售人员,态度端正,讲解详细,但就是出不了单。
为什么?
只看见了客户的预算,没有看见客户换房背后的目的。
笔者以为,客户换房都是为了寻找生活问题的解决方案。
那么销售卖房,就是一个,发现问题和解决问题的过程。
本文,将带领大家进入客户的微观生活,看到他们内心的“生活问题”。
一:教育焦虑 二:隔代同居 三:家人健康 四:资产焦虑 五:家庭社交 六:生活质量 七:身份彰显
不开单的魔咒
先讲个故事;
假如你现在去相亲市场,媒婆在给你介绍女朋友。
媒婆A,介绍了三个女孩,一个丰乳肥臀,一个小鸟依人,一个家财万贯。
这时候,你会做出何等选择呢?
如果并没有太过强烈的意向,我想你在那个当下,会做出的决策一定是,“我回去琢磨琢磨”。
我们试想一下,如果你今天遇到的是媒婆B,她看完你的情况后,告诉你,你家庭情况还不错,给你介绍一个门当户对的,女孩长得还算漂亮,关键是很贤惠,非常适合取来做老婆。
这时候,大部分男同志应该都会选择,那先约着见个面吧。
回到正题,其实卖房和做媒人很类似,客户看了很多个楼盘后,总爱陷入纠结之中,因为所有的楼盘都有其优缺点。
如何才能提交成交率呢?
应该学习第二个媒婆,进入客户的角色,分析其生活中的问题,进而给出最优于他的解决方案。
常见的七大生活问题
一、教育焦虑
“我们两口子都是本科文凭,我总不能接受我娃娃去读个职高嘛”。
最近和某个朋友聊到这个话题的时候,他如是说。
在成都,据说初中升学率仅有40%。无数父母从幼儿园就开始操心孩子的教育问题。
毫不夸张的说,读不到好幼儿园会降低读好小学的概率,读不到好小学会降低读好初中的概率,读不到好初中又会降低考高中的概率。
所以,当客户问到学区的时候,请不要仅仅告诉他周边有哪几所学校,你要知道,他问的其实是,我住在这里,如何确保孩子考上高中的问题的解决方案。
如果我这样说,你感觉还缺少一些画面感,推荐前往爱奇艺观看一部热剧《小舍得》。
二 、隔代同居
这是一个“懂的都懂”的话题。
婆媳关系,永远是电视剧的热门题材,在此我就不做赘述。
但这里我要说明的是,男主人和小孩其实也往往会被这个问题所困扰。
三代同住屋檐下,势必会导致公区大量被小孩以及照看小孩的父母所占用,那么这个家留给男主人的往往就只有半张床的空间了。
这也解释了为什么,总能在小区停车场看到独自在车上抽烟听歌,也不愿马上回家的男人。
同样的,孩子高频率和父母以及爷爷奶奶同处一个空间下,势必会听到很多不良的内容和看到一些不良习惯。
很多小朋友,天天和爷爷奶奶一起看电视,一张口,活生生一个“小大人”。
你看,当你进入客户的角色,看到他所面临的这些问题,感受他所感受到的那些痛苦,这时候,你就能真正的讲好“生活方式”而不是“开间进深”了。
三、家人健康
健康是一个每个人嘴上说着特别在乎,但在身体出现问题之前,都很少关注的话题。
几乎所有人都认为,健康是第一优先级的。但在选房的时候,环境,往往被当成了一个有则好,没有也行的参数。
所以,这一项生活问题,是需要被“发现”的。
不要告诉客户离我们50米的地方有一个湿地公园,而要告诉客户,我们用湿地公园替换了楼下的火锅店,如果把每天下馆子的生活变成在家吃饭,饭后公园散步,长期以往,身体会不会更健康呢?
毕竟,人这辈子,生命的长度和厚度是同样重要的。
四、资产焦虑
没房的,看到房价上涨,焦虑。
有房的,看到房价上涨,手里的现金贬值,也焦虑。
在全球大放水的背景下,没人可以独善其身,所有人都在寻找可以捍卫自己劳动剩余价值的工具。
你看吧,那些所谓的“刚需”,如果可以明确,此房5年不涨,他们还会坚定的买房吗?
所以说,不要告诉客户买房要花300万,而是告诉他,这300万,以房产的形式存在,可能是当下最适合他的选择。
五、家庭社交
这个画面很多年轻的销售顾问比较难洞察。
30-50岁的部分客户,度过了生命中最繁忙的事业拼搏期和育儿期,在事业上也获得了一定的成就,孩子也离开家里前往学校读书。这时候他们的强关系会逐渐从小孩过渡到朋友。
男人总喜欢叫上朋友来家里喝喝茶,撸个串。
女主人也想要亲闺蜜来家里喝个美美的下午茶,打打牌。
年龄稍大些,总爱约上三五好友游山玩水,也希望自己家儿女孙子能够每周多回家看看,享受天伦之乐。
所以说,不能对着书房讲书房,对着花园讲花园,一定要讲你拥有了这一方花园后,能带着你的老朋友们做点什么,他们又将会如何对你的决策赞不绝口。
六、生活质量
这个观点说起来比较务虚,为了方便理解,大家可以思考这样一个问题。
在海边5000元一晚的酒店和小镇上50块一晚的招待所,从功能上讲,都是用来睡觉的地方,但是价格差异如此巨大,却都能经营的不错。
为什么呢?
时间的质量不同。
所以下次有人问你,什么叫做生活质量提高了。你可以告诉他,从提一个水桶洗澡,变成了在月光下,喝着红酒泡澡,这就是生活质量提高了。
从烧水洗,到站着洗,再到躺着泡,每一步跨越都是生活质量的提升。
人这辈子,匆匆数十年,从结果来看,还是把日子过得舒坦的人最为值得。
所以,下次不要再给客户讲中西双厨了,要讲在这里如何和闺蜜喝下午茶,陪小朋友做手工饼干......
讲清楚,拥有了这套房之后,每天的时光,如何因为空间的改变而提升。
七、身份彰显
从社会学角度看来,一个人的想法,主要受其社会地位,家庭出身,和支付能力所影响。
而随着这三条中任意一条的改变,其人际关系必将出现改变。
而空间,是关系的产物,老的空间,自然容不下新的关系。
在这种错配下,新的购房需求就产生了。
这时候,我们不仅仅要轻描淡写的说一句“高端圈层”。而应该告诉客户,住我们这里的业主,大多都是你所欣赏的角色,而我们正是你扮演目标角色,最好的道具。
以上七条,说起来总觉得词不达意,具体落实培训的时候推荐通过情景演绎,视频观看等形式给销售带来更多的画面体验。毕竟,销售入戏,客户才能对号入座。
小结:
交流的目的,不是说明产品参数,而是传递感知。
你卖的不是房子,而是生活问题的解决方案。
文章来源:张海啸