一、开发商：招商常见误区
（一）招商失败原因&破解策略
①盲目定位、不切实际：
理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
②过分强调市场环境的影响：
很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。
③招商期望值过高：
期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。
④缺乏持续经营的商业管理理念：
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。
总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。商业地产招商应做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。
（二）招商难点解析
绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。
招商难点解析之一：僧多粥少
消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。
招商难点解析之二：思维失误
在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。
招商难点解析之三：团队缺位
几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。
二、招商人员：普遍存在的不足&解决方法
（一）普遍存在的10大问题
①项目介绍不详实
原因：对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
解决办法：认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。
②未做客户追踪
原因：现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率
③任意答应客户要求
④不善运用现场道具
⑤对奖金制度不满
⑥客户喜欢却迟迟不决定
⑦客户下定金后迟迟不来签订合同
⑧退定或退房
⑨一铺二租
⑩合同范本填写错误
（二）导致招商失败的11大症状
症状如下：
①意向客户数量不足； ②意向客户质量不佳；
③后期阶段跟进不足； ④一棵树上渐进吊死；
⑤五力模型执行缺失； ⑥方法不坚持不创新；
⑦抽风式招商要不得； ⑧城市太穷没有市场；
⑨决心失败决定失败； ⑩急于成功导致失败；
⑪企业层面的基本功不扎实。
俗话说得好：“对症下药才能药到病除”。招商失败一定是多种原因的集合，客观分析出失败的具体原因，才能有针对性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和问题列出来，招商就已经成功了一半。若没有针对性地去解决问题，盲目招商则永远是事倍功半。因此，了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。
三、如何克服以下招商常见问题？
问题1：在招商过程中往往会有冷场的情况，广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？这种情况我们招商部门该如何面对？
对策：首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多弯路。
问题2：招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的努力全白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？
对策：首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。
问题3：如何定租金才恰当？如何立约才能发挥出合同的激励功能？
对策：比起定额租金，百分比租金更能强化双方"利益同享、风险共担"的共同体意识。"定额累退"（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效招商举措。
以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。
提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导，如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。
问题4：主力店品牌评估，牌子越大越好吗？
对策：应该引入怎样的主力店？怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营？开发商在这个问题上，常常陷入“唯品牌论”，非世界500强不招，非一线品牌不招。前些时候，商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣；目前，大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界顶级品牌。很多时候，这种想法将把招商工作引入误区。
在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大
文章来源：商业地产大讲堂
