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怎样成为合格的招商人?

来源:中国企业报       作者:飙马中国       时间:2020-06-04 16:54

招商引资工作是一个新的课题,是对专业招商人员自身的一种锻炼。作为招商人,完全可以引以自豪。专业招商引资人员要加强自我锤炼,努力提高自身能力和素质。

要有三方面的学问

一是关系学。如何接触客商,没有关系学是不行的,和客商交往本来就是社会关系交往的一部分。

二是心理学。在具体洽谈特别是合同谈判阶段,要大胆自信,能够察言观色,研究分析对方心理。

三是经济学。要懂企业管理,懂经济帐,这不需要你具备企业家的能力和素质,但对企业的基本知识和特点要有所掌握。

要有三方面的意识

一是公关意识。要创造一种氛围,让投资者打消顾虑,引导投资者前来投资,建议要学习一下企业营销人员的公关学。

二是市场意识。能够全面了解企业,了解企业产品市场动态、技术发展前景,投资项目的发展前景。

三是服务意识,要把客商当作自己的好朋友,提供一流的服务。例如节假日聚在一起吃顿饭,发个贺卡或短信以达到感情的交融。

要有三方面的能力

一是对项目的分析、判断和筛选的能力。可以说,平时我们获得100条投资信息,从中接触10家有真实投资的企业,能够落下一个项目也算是成果。因此,对项目信息的前期分析、筛选非常重要。招商引资注重过程,但更注重成果,在洽谈过程中要深入、真诚,来不得半点虚假,要对那些可操作性强的项目重点跟踪。

二是要了解政策、熟悉政策,掌握运用政策的能力。将掌握的政策和开发区信息资料充分运用到招商实践中去,切忌说大话、空话、白话、虚话。

三是有临场发挥的能力。这就要求我们在洽谈中学会随机应变,对客商提出的敏感性问题要立刻做出回应,不能一味的谈“这个我说了不算,做不了主”的言语,这样会使客商对你产生很大的不信任。对于客商提出的问题要及时解答,避免冷场现象。

招商人员要具有“五心”

即充满成功的“信心”;洽谈要有“耐心”;和客商交谈要有“诚心”;接待服务要“热心”;对待项目要有“责任心”。

总之,招商引资工作是一项艰苦而又充满挑战性的工作。招商人员要有压力感、紧迫感和责任感,具备“永不言败”的精神,全身心的投入,做好这项工作。

文章来源:中国企业报

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