房地产的未来，是谁的主场？
是开发商的？
是买房人的？
现阶段或许都是
但未来，是“他们的。”
他们，是谁？
新房营销，越来越依赖“二手中介”
最近地产圈，频频被一篇篇“策划已死”之类文章刷屏：
从售楼处一盏灯的更换需要耗费“从春天到秋天”漫长走流程的无奈，到地产营销、策划人员纷纷焦虑职业天花板的到来。多篇推文内容指向这样一个观点——“地产营销显得越来越“不重要”，而究其原因，很多人将其归之为“染上了分销的毒瘾”。”
今天老潘无意去讨论地产营销与分销的“谁是谁非”，而想从另一角度去解读：除了高佣金点数的刺激，为地产营销提供主力支持的二手房经纪们，到底给客户施展了什么“魔力”，做到了新房置业顾问们做不到的事？
相比于新房销售的愁云惨淡，二手房中介所在的存量房行业，这几年过得好吗？
二手经纪服务，竟已到这地步！
几个来自德佑（知名品质加盟品牌，已在全国96座城市拥有超10000家门店、120000名经纪人）的典型日常小故事，或许可以给出答案：
故事1：客户把房子出租，女租客居住灯泡坏了怎么办？找门口的德佑经纪人，解决了；
故事2：某德佑门店来了个内急的老太太，问能否在店里方便一下，店东不仅大方地同意，而且还让老太太在店里歇脚。
结果第二日，老太太又来了，不过不是借厕所，而是委托他买房子；
故事3：一位阿姨在附近工地被机器弄伤手指，门诊无法治疗需去医院就医。
由于阿姨不会用手机软件打车，打出租车也没等到，便向周围的商铺求助。商铺老板刚好在业主群中，便在群里发布了“求助信息”——德佑经纪人看到信息立刻接下任务，驱车七十多公里送阿姨去了医院，阿姨提出要给他车费他也拒绝了。直到阿姨的亲属来到医院他才放心离开，回到家，已是漆黑午夜！
明明是解决“住”，却先研究衣、食、行
要帮买房卖房，先做到的却是“ 忙前忙后”！
明明是解决“住”，却先研究“衣、食、行”！
10月31日，“守望相助 邻里一家——德佑社区共建发布会”在天津召开。
这家已拥有超万家门店的经纪公司发布九项社区便民服务承诺，包括应急电话、应急上网、应急充电、应急打印复印、便民饮水、询路指引、换灯泡、社区课堂、应急避雨等。
满满的温暖和走心！
图注：德佑社区共建启动
都是生活中急需，却往往被忽视、等到需要时才往往四处寻觅不得“痛点”。
对二手门店来说，提供这些并不复杂的服务至少有如下的好处：
增强客户的粘性，延长客户在店内停留时间。要知道，对二手门店来说，客户的停留、沟通时间与最终的成交率直接相关。
强化客户与门店店东、经纪人之间的信任，从弱关系逐步走向强关系，最终成为强信任。
通过这些便民服务，在沟通过程中对客户的隐藏需求更全面了解，充实数据库，从而实现更精准有力的销售策略。
新房置业顾问做不到、不愿做的事，正在成为二手经纪人的日常。他们为什么要这样做？他们又为什么能做到？
德佑新逻辑：情感信任+专业信任=成交信任
房地产产品低频购买、高频沟通的特质，决定了信任难得，但反过来，“信任”一旦建立，就会对成交产生决定性影响。
今天的销售，无论是新房还是二手房，其前置动作的终极目的——都是在“寻求客户信任”。
新房售楼处之于客户的信任，主要体现在通过外部包装、仪容仪表、专业服务、品牌实力等对外表达的专业度上，是一种专业信任。
而存量房经纪人之于客户的信任，主要是体现在如上所述的通过各种小事、小场景与客户建立的情感强关系，是一种情感信任。
二手房经纪人更容易与社区内的客户建立情感互动，甚至很多经纪人自己就是社区一分子。而这种情感信任如果需要转化为一次愉悦的买卖合作，经纪人还需要如同新房置业顾问那样，在专业信任上，得到客户认可。
以品牌力落地专业力是策略——德佑加盟模式的出现，就是在为店东、经纪人们实现“专业信任”的完善，通过引入链家资源和运作模式，杜绝传统小型中介的不规范运作。通过对经纪人实施专业赋能与制度赋能，一方面通过完善的规则确保真房源、全共享。另一方，专业引入可以提升经纪人职业技能的同时，确保经纪人合理利益和提升经纪人从业稳定性。
如此以来，专业度和稳定度“两手都硬”，就能从根本上提升整个行业的服务标准。
真实房源假一赔百
不吃差价双倍返还
交易不成退居间费
物业欠费先行垫付
过户枉跑赔付百元
……
这是德佑在制度层面作出的信任承诺！
如此以来，二手经纪人的“信任值”就在专业维度上得到了提升，最终实现从情感、服务两个层面对客户的满足。
贝壳+德佑优势互补，一起为行业“做基建”
加盟德佑的万余家门店中，既有大中型门店，也有单体门店，但他们有一个共同的特点就是根植社区。通过链家网、贝壳找房线上资源的双向引入，这些门店实现了在大品牌下的小而美，保持小的自由，也拥有的大基础设施。
贝壳、德佑如何优势互补，又如何成为门店甚至行业的基础设施？
贝壳是“资源库、空战队”
作为资源平台的贝壳，负责横向资源笼络，实现房源的充分共享，打破“信息孤岛”，实现房源和客源更精准的匹配，提高成交率，提升客户满意度；
制定合作规则、保护合作网络中的独家角色，依据角色合理分佣。
同时，强化规则保护并引入“陪审团”机制，告别恶性竞争。
德佑是“尖刀班、陆战队”
已经把客户服务、社区服务做到极致的德佑，则专注于线下垂直领域的拓展发力！
图注：德佑总经理刘勇
每一个经纪人都会成为它所在区域的信息源、交际源、服务源，在得到“资源库”的保障和“空战队”的探路之后，作为陆战队的德佑将发挥社区店接地气、本地化的优势，为客户提供真正专业、细致且情感化的服务。
“社区专家”德佑，怎么炼成的？
经纪行业通常从业3年以上才能具备服务专业性，同时扎根社区多年、了解服务社区才可称为“社区专家”。但这个行业的特点就是进入门槛较低、人员流动过快。
对社区专家，德佑给出的数据却有所不同：店东平均从业时长超过5年，经纪人平均年龄超过31岁，要真正做到“沉淀式布局、沉浸式服务”，怎么讲？
何为沉淀式布局？
所谓沉淀式布局，就是德佑以及链家所倡导的“ACN合作网络”，每一个加盟的德佑的门店，都坚持深耕本地市场，深入挖掘每一套房源的价值、每一位客户的需求。
德佑所做的事，就是“把沉淀在细分市场各处的高手们笼络在一起”，首次在无产权关联的经纪门店之间建立起高效、有序的合作。基于一致的规则，打通人与人、店与店的合作壁垒。房源联卖，加速流通。
如下的数据足以说明这种模式的优势：
在德佑，每10笔成交就有8笔由不同门店合作完成（80%跨店成交比）。
一笔交易，最多由13位服务者保驾护航，并能按照贡献给予服务者相应回报。
而这种模式对客户与经纪人、门店来说也是三赢的局面：自2018年以来，德佑已累计服务45万个家庭。
沉浸式服务：社区服务专家炼成记
所谓沉浸式服务，其实就是超越买卖行为之外的社区服务：
为高考的孩子们组织送考车队
为路过的路人提供饮水、手机充电、文件打印等应急服务
成为社区老人们的健康后备军和情感倾诉站、自发成为各类紧急状况发生时的支持力量……
长期根植在社区附近的德佑门店，为社区运行过程总的不足补缺，逐步成为了社区前进的组成部分。从而实现了从“住房时代的商业中介”到“社区时代的服务者”的转变。
未来的存量小区门前，“德佑”的店招所意味着，将不只是一处“买房子、租房子的地方”，而是这座社区本身的服务基地，组成社区的“毛细血管”。
小结
今天土地溢价越来越难，产品越来越同质化，未来房地产大规模进入存量大时代后，如何提供美好的居住服务和体验，将是客户的新“刚需”和“敏感点”。
所以，未来的房地产，谁能打好极致“服务牌”，谁就拥有超强“生命力”！
