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商业地产招商的6个“坑”

来源:儿童产业圈       作者:飙马中国       时间:2019-09-30 16:24

一、策划跟不上,营销当推销。

做任何事都需谋定而后动。产业招商,策划也必不可少,包括营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划,切忌一来就是盲目的拜访客户,采用简单的推销手法。

许多产业园区,招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下,就去上门推销。经过百般折腾,不但招商不成,反而给人家留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约,然后登门拜访。客户分布区域在本地还好,一些分布区域很广泛的可就惨了,不但没效果,还劳命伤财。

推销是营销的最低层次,“在不知道谁有需求的情况下,挨个去问”。对产业地产招商来说,基本是以失败告终的。如果你对产业不了解,需求不了解,行业无见解,基本功不扎实,吃闭门羹是必然的事。

二、注重“短平快”,营销手段功利化。

如果要急于求成,想“短平快”式的捞钱,建议不要做产业地产。产业地产的运营商需要有一定的行业背景,深知这个行业的发展瓶颈和问题,要有一定的担当和责任,试想,一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区,这需要多大勇气,需要经过多长时间的反复调研、考察和思考,有多上帐需要算的清清楚楚?

产业招商不是卖快消品,讲个情面就买一个。因此,产业园区招商急于求成是不可取的,更是不现实的。产业园在什么都不具备的情况之下,靠搞两次推介会,几个活动就要“捞金”的想法,是非常不现实的。另外,除招商推介会、论坛、峰会等形式外,产业地产运营商还可以赞助或带头创建行业协会、产业联盟,搞一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动,在对目标企业提供帮助的同时宣传和扩大项目影响力。

产业地产运营商也可以利用其自身的资源优势和整合能力,帮助协会、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等方面的问题,让大家产生信赖感,做到潜移默化,为招商做充足有效的铺垫。

三、强调卖产品、重形式,不重产业环境、生产要素。

目前,很多产业地产运营商有的是搞住宅、搞商业或者是该行业内的企业转型而来,搞住宅和商业地产的以前很多是采取全盘代理出去的做法,现在做产业地产后,也想采取这种办法。结果有些开发商,产品很漂亮,园林很漂亮,但恰恰基本功能满足不了。

这是一件非常要命的事,因为你的宣传和重点已经与企业的目标需求南辕北辙。企业要搬迁,动辄投资上百万、上千万甚至上亿元,不仅仅是要块地,要几栋厂房,而更关注的是企业能否活下去?能否发展得更好更快?所以,你的产品对招商来说不是最核心的问题,产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。如何更好满足企业需求?

包括物理空间、管理空间、园区文化空间、服务空间等都很重要,需要进行多方面的调研。工业物业卖的不仅是“企业形象”,更应是“企业前景财富”,在营销的过程中重点要对“产业环境、生产要素、运作理念和服务平台”进行深度阐释,并要提供可靠的佐证,解决客户入驻的疑虑,增强客户信心。作为招商人员,不仅仅是销售员,更应该是行业专家和客户的投资顾问。

四、重招商,不重服务。

大部分开发商先把企业招进来,服务这一块一直比较薄弱。产业服务这一部分,这几年可能还不是很明显,未来十年、二十年,将是一个非常大的盈利点,如果开发商能做好,第一很容易打造企业的核心竞争力,第二将来整体园区的品质和企业成长速度,都将和产业服务非常有关系。

产业园区只有拓展服务领域,提高服务的针对性和差异性,在做好招工、办证(照)、征地等传统内容上的服务工作的同时,做好融资、技术、管理、政策等深层意义上的服务工作,努力提高服务的内涵性、权威性、有效性,才能吸引企业入驻,提高招商引资的成功率。

五、招商次序与节奏没有把握好。

与其它行业的招商一样,园区招商工作一定要注重龙头企业的带动效应,做到“抓住了头,找到了根”,就能够为后续的招商打开局面。我们看到很多园区在招商过程中,没有注重招商次序和节奏的把握,在前期引进了大量的重复性强,规模普遍偏小的企业,这样在园区发展过程中,依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象,就必然要经历一个较长的过程,而且可能丧失发展中的机会。

科学的做法应该是在招商定位的指引下,集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商工作,并在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引入,并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代,这样才能真正实现招商工作的良性循环。

六、照搬房地产与其他园区的经验。

一个产业园区招商成功必须走自己的路,任何园区在做招商成功经验总结时,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法获悉一个园区到底如何招商才一定会成功,但可以导致一个园区要想成功招商必须做些什么,我们不能单纯的模仿别人的经验,而应该加上自己对市场的观察、思考和策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功。

另外,产业地产营销,目前也存在两个极端。要么一个宣传不做,强调一对一的销售;要么就是按照卖房子、卖铺子的那一套,通过广告轰炸进行“守株待兔”式坐销。这两种情况,似乎都有道理,但都是极端错误的。

产业地产营销不宣传不行,但按照住宅、商业地产的模式进行营销,则花钱不见效也是“铁板钉钉”的事。问题出在哪里呢?就在于工业地产营销传播有其独特性,与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚工业地产传播特性而照搬经验主义,自然也要出问题。

成功的招商营销是产业园区发展的关键,特别是在目前招商资源有限,园区间竞争激烈的背景下,如何在招商营销的工作中不断总结经验教训,持续改进,形成招商营销的差异化竞争才是最终取胜的关键。

文章来源:儿童产业圈

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