特色小镇开发如同其他类型的商业地产开发的盈利模式一样，钱投下去了，小镇建起来了，通过几年的经营做到盈亏平衡了，接下来有余钱还本付息了，再接下去本息还清赚钱了。如果把这一切设置在几个节点内分段实现：
1）收入抵消运营成本及初期投资利息平衡了，并开始有余钱还本付息了；
2）初期投资本息还清开始有余钱了；
3）盈利期。
特色小镇作为商业地产，土地的使用期为40年，如果在前20年实现还本付息，后20年的盈利是非常可观的。如果实现恒隆地产陈启宗董事长说的前20年能够还清初期投资本息，后20年运营时间里一般3年左右收回一次初期投资，在四十年的使用寿命的后二十年时间里，平均可以收回6.66次初期投资，那将是非常可观，拿拈花湾小镇来说，6.66次初期投资就是325亿人民币。
投资特色小镇，把小镇做成功，就是需要分项研究：
1）“把人吸引过来”（聚客）；
2）“让人把钱花出来”（聚财）；
3）“让人留下来”（留客）；
4）“让人乐意下次再来” （回头客）：
”把客人吸引过来”（聚客）
做成功商业地产，聚客是是一位的，特色小镇也不例外。文旅小镇聚客当然是吸引游客，我们看一下成功案例拈花湾在聚客方面做了些什么？
1） 借力：
坐落在同一区位的灵山胜景的IP是“佛”，就是灵山大佛，据新浪网站透露，在拈花湾开建的2014年，来灵山胜景观光礼佛人数就已经达到300万以上，到2019年更是超过了450万。
给灵山胜景配套的“拈花湾”特色小镇IP就是与“佛”相关的“禅”字，如果能够把前来灵山胜景礼佛的客人中一半吸引到“拈花湾”小镇来“坐禅”、“观光”、“消费”、“住宿”，那么“拈花湾”小镇的基本客流就有了。
实际上，2019年到访拈花湾小镇的近300万游客中，超过半数是前来灵山胜景礼佛的客人；
2） 发力：
除了吸引前来灵山大佛礼佛的客人，拈花湾自己也下力气打造了众多吸引游客的基础景点及项目：开发商还投资了生态湿地、鹿鸣谷、禅心谷等配套项目，这些项目拓展了游客的游玩空间，自身吸引客流；
3） 蓄力：
拈花湾去年9月在新浪微博透露，拈花湾正在做还有8大健康服务产品中心：第一，生命保养中心。第二，睡眠中心。第三，国际抗衰中心。第四，精神减压中心。第五，银发颐养中心。第六，少儿乐湖中心。第七，国医养生中心。第八，康养度假中心。
“每一个项目里面都有很多内容，比如说全中国现在有很多睡不好觉的人，焦虑的人，特别是疫情以后，焦虑的人更多了。希望能让我们焦虑的同志到大拈花湾来，住上一个礼拜，好好睡觉。今后我们卖的不光是度假产品，你睡不着觉，到我这儿来睡，我保你一个礼拜能睡着觉，当然这个产品要做出来是不容易的。这是我们大拈花湾的8大健康服务中心的内容。”
“让客人把钱掏出来”（聚财）
把客人聚过来以后，怎么样让人把钱“从口袋里掏出来”成了关键。文旅特色小镇，强调的是旅游。
旅游是什么？旅游是一种“生活方式”，“生活方式无非是看、吃、喝、拉、撒、睡，旅游就是换了一个地方重复看、吃、喝、拉、撒、睡，而生活方式也是一大核心竞争力，旅游六要素（游、娱、购、吃、住、行）都是靠商业业态来驱动”。
我们可以用商业来构建生活方式，因为文旅小镇要靠景点化、场景化、体验化来打造，因此，商业即景点，景点即商业——让逛街变成旅游、承载旅游功能性，如可以将学习茶道、演奏陶笛等非物质文化遗产的体验嵌入小镇的商铺中，吸引游客参与，真正将文化浸润到每家商店，打造差异化的体验。以拈花湾小镇为例，小镇各类项目就是按照游、娱、购、吃、住、行来构建这种生活方式，我们看看拈花湾都布置了什么。
1） 湾区封闭收门票：
靠在灵山胜景边上，整个拈花湾区1600亩地自成体系封闭起来，出口入口几个点，布门禁设岗收门票，2019年门票收入超2个亿人民币；
2） 购物消费创新高：
入湾以后，里面的主要消费场所是香月花街—— 禅意主题商业街区，建设面积15.5万㎡，可供出租面积1.8万㎡。香月花街，是一条横贯南北、网络东西、联接五个山谷的热闹小街，是连通“五片花瓣”的“经络和禅脉”。
在街道的两边，是众多的商铺。除了出售食品外，商品均跟“禅意”相关。业态包括餐饮、娱乐、休闲服务及酒吧，品类包括茶馆、花店、佛教文化展示等。一条香月花街，就把旅游六要素中游、娱、购三要素囊括了；
3） 游客吃福真是好：
拈花湾是美食天堂，除了君来菠萝蜜多大酒店与众多的客栈里面有饭店以外，拈花湾小镇与众多禅文化场所布置的饭店餐馆有150多家，提供了大江南北华夏大地几乎所有菜系的菜品，还有国外多个品牌的高档饭店，尤其是配合禅意的素食饭店有多家，这些饭店为来访的数百万游客、度假旅客提供国内外美食；
4） 各类场馆活动多：
拈花湾波罗蜜多酒店会议中心，共5000平方米灵活可变的空间，包含1493平方米的无柱大宴会厅、933平方米的会议厅、730平方米的禅修殿堂等多功能场所。除此，超大面积、亲山倚水的室外场地，让你充分感受太湖山水所赋予的空灵隽秀。
拈花湾，作为东方禅意会奖旅游目的地，不同于“会议+旅游”的常规MICE模式，独创了“文化+会议+旅游”的“文化MICE”新模式，倡导东方美学的“文化会奖体验”。
截至目前，拈花湾现已成功接待了数千场MICE活动，涉及金融、保险、房地产、网络技术、时尚、广告、影视、美容、医疗、家电、食品等多个领域及行业，并配以专业的服务、个性化的体验、完善的会场和先进的设施设备；
“让客人留下来”（留客）
特色小镇一般都建在郊区，尤其是建在空气好环境好的景区，拈花湾小镇能够成功的原因之一就是摸准了市场脉搏，将小镇定位为文化旅游休闲度假目的地型小镇，打造了让人慢下来、留下来、住下来的目的地小镇。
拈花湾小镇客房就有1600间，这在当时是一个大胆的决定，赌的就是游客的过夜率。2019年全年平均酒店入住率达到68%，节假日已实现80%入住率的数据证明，它的这个决定契合市场需求。我们来看一下拈花湾让人留下来做了哪些设施呢？
1） 花园客栈好温馨：
拈花湾客栈分为经济型、小资型、精品型，共计449间，
（1）经济型
客单价220-300元/间，如“云半间”的青年旅舍，面向了驴友、学生等基本住宿要求；
（2）小资型
客单价600-1000元/间，“棒喝”、“无尘”、“芦花宿”、“英火小墅”、“一池荷叶”、 “ 半窗疏影”、“一轮明月”、“无门关”、“平常居” 、“百尺竿”、“门前一棵松”、“吃茶去”；
（3）精品型
客单价1200-2000元/间 ，如“云水间”“平常居”；
2） 波罗蜜多酒店真摩登：
拈花湾君来波罗蜜多酒店号称拈花湾里最好的酒店，800多个房间，多个多功能会议厅，大厅里有个很大的莲花，好佛性，很雅致，房间层高不低，好宽敞，窗外竹林山，空气好清新，早晨起来，打开窗户，清新空气扑面而来，鸟语花香，赛过人间仙境。这里真是度假、开会、做活动的好地方！顺便说一下房价每晚平均900多元!
3） 拈花湾民宿赛庄园：
来拈花湾，不体验这12家最美民宿，枉费一段好时光，拈花湾民宿是太湖最美民宿，是一座“一庄园”与一花“一世界”。一个好的旅行，先从一间好的民宿开始，人之所以爱旅行，不是为了抵达目的地，而是为了寻觅心中家的样子，来到拈花湾，可以找到你魂牵梦绕的“家”，见下图：
“让客人乐意下次再来”（回头客）
与前几年国内声名鼓噪的“成都龙潭水乡”、“白鹿原民族文化村”、“常德德国小镇”、“宜昌龙泉铺古镇”后来关门被拆除的命运不同，拈花湾几年前还是一个偏僻的小村落，而今却声名远播，蝶变成了极具影响力的禅意心灵休闲胜地。
开业五年间，年游客接待量从100多万人到去年已超300万人次，占到了整个灵山景区入园人数的二分之一多。拈花湾由内而生的文化内涵才是景点向旅游目的地跃升的基石，拈花湾开辟“心灵度假”休闲旅游新模式，以一流的旅游体验把“头回客”变成“回头客”、把“过路客”变成“过夜客”。
以笔者为例，去过拈花湾二次，第一次是去灵山大佛礼佛顺便参观一下，感觉不错，去年是专门去拈花湾游玩的，还住了一个晚上。其实虽然去了二次，那里的景点其实还没有玩遍，还有几个地方想要去，加上住宿的体验不错，准备明年春暖花开时再去住上几天。
文章来源：商用地产价值优化
