`
政策资讯

产业勾地必须牢记的12条军规

来源:未知       作者:admin       时间:2020-07-27 15:02

产业勾地实质就是地产企业与政府合作,从过去的人脉模式转变到地产企业以独特商业模式、独特资源去跟政府谈判,换取双方的利益最大化!比如,华夏幸福以产业地产增加税收就业和经济增长等模式与政府沟通。

需要提醒大家的是在与政府合作沟通中,有12条军规是需要注意和严格遵守的。

  • 军规一:理直气壮,讲清你的诉求
  • 军规二:自有产业,还是外部组团
  • 军规三:外部资源,结盟和借势
  • 军规四:汇报方案,不可恋战
  • 军规五:地块好+地块大+地价低+报批快
  • 军规六:首批土地,落袋为安
  • 军规七:优惠政策
  • 军规八:别勾坑里去了
  • 军规九:多和政府的亲儿子捆绑
  • 军规十:外部地产商合作
  • 军规十一:一把手!一把手!还是一把手!
  • 军规十二:地段!地段!还是地段!

军规一:理直气壮,讲清你的诉求

勾地:地产开发商直接和政府沟通+勾兑,实现意向地块的定向出让。

1、最初目的:

97年的金融风暴后,香港楼市进入低迷,开发商购地积极性受到严重打击,地价下跌严重,港府开始采用勾地制度,以避免在市场低潮期土地被贱卖。

2、流程:

1)香港土地部门先进行市场调研,了解开发商的需求情况;

2)政府公示可勾地的地块;

3)开发商和政府提前进行用地沟通;

4)政府在土地拍卖中,以勾地者最初勾地价为底价,价高者得;

5) 如无应价者,土地由勾地者以最初勾地价成交;

3、实际效果:

既满足市场需求,又保证了拍卖成功率。

所以说,勾地,应该用“沟地”一次更恰当——双方充分沟通,达成一致再去拿地;用“勾地”,容易让拓展人员觉得是靠“勾引”拿地,靠忽悠拿地。

2006年1月,国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》中提出“有条件地方,可以建立勾地制度”,并公开向社会征求意见。在后来执行的制度中,因为考虑到避免地方政府官员滥用勾地制度在住宅行业,而没有写入,但在工业土地上的转让上,是公开允许的。

这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制:

A:商业经营用地(包括住宅、商业及写字楼物业)用地:招标、拍卖、挂牌出让;

B:非经营性用地,如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。

对于新手而言,不要羞答答,做到四个说清楚:

(1)说清楚你的实力和优势;

(2)说清楚你的吸引力——给当地带来的各种综合益处;

(3)说清楚你的困难;

(4)说清楚你想要的支持。

反之,如果在项目推进过程中:实力和优势说不清楚+吸引力说不清楚+困难说不清楚+想要的支持说不清楚。很可能导致功亏一篑。

军规二:自有产业,还是外部组团

自有产业:尽量先用基投的资源,再用集团的其他资源;

一期:以基投为主;

二期:再引入集团其他资源。

特别提醒:

集团的资源用来说故事,但要避免过多强调集团的其他优势资源,把政府的胃口吊大;避免政府只记得地中海(俱乐部),而不理你的马术俱乐部。

军规三:外部资源,结盟和借势

军规四:汇报方案,不可恋战

汇报方案只是开发商的一块敲门砖,不可与政府在细化方案上纠结很久。在工作节奏上,勾地讲究快,速战速决,单刀直入,简单粗暴。

如果政府对你的汇报方案超过2个月还在各种细节上挑刺,那么原因也许是:

1)你的方案不够好,没有打动他们;

2)政府不相信你,觉得你办事不牢,或者觉得你职权太低,不足以合作;

3)政府不相信你们公司的实力或匹配度;

4)该地块还有其他竞争者参与;

5)你缺乏更上层的领导的支持。

记住一句话:政府领导不想给你地的时候,不会明确拒绝,只会不断挑刺,不断的消磨你的时间。

  • 不主动拒绝你
  • 不主动联系你
  • 不明确教你应该怎样做

军规五:地块好+地块大+地价低+报批快

记得带着初心去和政府谈商务条件:

1、圈地范围大,尽量圈多一点的地。就算前两年能供的地只有几十亩,也要往大了去规划去要,但要讲清楚是分期开发。一期干个200亩左右比较容易快速去化,可快速资金回笼,快速将项目滚动起来;

2、地价要低一点。如果地价高于市场价,何苦去勾地?地价是一个很敏感的商务条件,建议钉死在协议里。对于大盘项目,可以约定分批出让的土地价格先低后高,但是必须每期都不高于市场价;

3、付款条件好,一次拿地、分期付款、加快办证,是前几年各大型开发商做活做大项目的不二法门,也是勾地洽谈的一个重要的商务条件;

4、“地价 + 容积率 + 销售价”,决定了项目利润。

军规六:首批土地,落袋为安

1、一定要非常重视首批土地的供地时间,若预期挂牌时间在一年以上,不能作为当前阶段重点工作;

2、一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率,在与政府的蜜月期内,将尽可能多的住宅放在首批供应。

 

军规七:优惠政策

政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等优惠政策,尽量争取。在和政府谈判的时候,要注意核心利益和边缘利益的交换原则——核心利益不能交换,边缘利益得互相让步,不要搞反了。

大周期:一房难求,各种限购措施轮番上,土拍市场一片火爆,地王轮番出现;小周期:市场低迷,消费者捂紧钱袋子,售楼部一片冷落清秋节,土拍市场萎靡不振,政府希望多些开发商来拍地。

大周期的时候:

1、有的企业不愁没有消费者,开始捂盘,看到土拍市场火爆,担心没地,心慌,使劲去拿地,不惜当地王;

2、有的企业开足马力高周转,快速出货、不捂盘,不当地王,追求快速资金回笼,在小周期的寒冬到来之前储备好了弹药。

小周期的时候:

1、有的企业轮番促销,各种降价,不敢拿地;

2、有的企业使劲囤地,对促销和降价的力度远远不够。

军规八:别勾坑里去了

1、不具有开发价值的土地;

2、土地不具备快速去化的条件—开盘后卖不出去;

3、让你承担过重的配套投资(医院、学校、菜市场、小公园、绿化道路);

4、土地价格上给得高;

5、容积率和限价不让步;

6、政府对片区单元的规划追求得很完美,往往是深坑;

7、在产业上要求投资过大;

8、把只能做刚需的地方让你做改善做豪宅;

9、土地权属纠纷(包括土地使用权历史遗留问题、二次补偿)转交开发商代为解决。

军规九:多和政府的亲儿子捆绑

产业勾地必须牢记的12条军规

军规十:外部地产商合作

1、过于保守的开发商本阶段不太适合与基投的合作;

2、围绕一、二线城市进行勾地;

3、新进入当地的开发商是合作重点之一:迫于业绩压力,更愿意出勾地费,且拿地标准会相对宽松些;

4、手里有好地,拿地之前可以不绑定开发商。手里地不好,拿地前就尽量捆绑开发商;

5、尽量与开发商的总部投资部门、产业拓展中心建立直接联系。

军规十一:一把手!一把手!还是一把手!

军规十二:地段!地段!还是地段!

Copyright © 2008 Perfcet Market.Cn All Rights Reserved. 皖ICP备11004787号-2
×

欢迎拨打一对一免费咨询电话:

13816360548

您也可以咨询我们的在线客服

在线咨询

QQ咨询