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弱市下如何有效促销?方法全都在这里了

来源:未知       作者:admin       时间:2021-01-11 17:08

一提到促销,大家第一反应是降价。事实上,价格只是作为临门一脚的手段,并不等于营销的全部。

虽然我们常说“没有卖不出去的产品,只有卖不出去的价格”,但把降价作为促销的唯一方法,甚至是救命稻草,是一种懒惰的营销思维,也是无能的表现。

就算是降价,如何把价格调到恰到好处,既能保证业绩,也能保住利润,是非常考验决策者的事。降不到位,业绩出不来。降过头了,利润成负数了。因此,需要操盘手冷静的观察,和理性的判断。

对于真正有系统营销思维的操盘手而言,不会整天把降价挂在嘴上,而是综合考虑销售力,产品力两者的缺一不可。而有效的价格策略设定,促销政策发布,营销费用节省,产品展示提升,团队战力升级……都可以归为销售促进的关键点。

由此看来,营销是一门艺术,更是一门技术。

下面就把我这么些年操盘总结的项目促销方法和要点,分享给大家。(更多精彩内容可以关注我的新微课平台——公众号搜索“强势营销高手必修课”)

 

1、降低门槛,锁定客户!

  1. 首付分期,拉长付款周期,提前锁定客户。
  2. 草签认购协议,允许内部更名。
  3. 收小定、诚意金、意向金,避免客户流失。

 

2、调价促销,抢收业绩!

  1. 一口价:总裁/总经理特批,但必须限量。
  2. 特定库存房源(如商铺、车位、顶底、大户型、滞销户型、尾盘房源)特价清货。
  3. 房源优惠包装:感恩季“一口价”、“团购”、“限量优惠”、“限时优惠”、“秒杀”、“闪购”“神券”等房源;
  4. 组合优惠包装:感恩季享“房源+车位”、“房源+物业费”、“购房+装修/家电大礼包”、“购房+旅游”优惠等;
  5. 补贴优惠包装:感恩季享装修补贴、契税补贴、月供补贴等;
  6. 利用节日效应:如“双11”、“双12”,元旦、春节、中秋、端午,找个由头都可以促销;
  7. 树立价格标杆,有拉有降。销售商铺的时候,尤其有效。
  8. 员工房,推荐优惠;很多公司都指定员工房销售指标,纳入绩效考核,全员营销。
  9. 加推新房,变相降价。尤其多见于库存价格高企,去化艰难的时候,推新房,重新调价走量,是一个重要策略。
  10. 购房送车位抵用券,券上一定要限定使用截止时间,而且说明允许叠加的最大金额。
  11. 无理由退房,或者降价补差,尤其是市场低迷期,可以增强客户信心,管理价格预期。
  12. 楼王拍卖(操作细节很重要),主要目的是为了吸引关注,增加案场人气,增强价格信心。
  13. 工抵房,最常规的操作。

 

3、促销政策的注意事项

  1. 所有政策必须限时、限量、限额度。
  2. 实行弹性议价机制,保持价格的灵活性,授权一线,确保成交。在市场下行期间,尤为必要。
  3. 政策的分级管控、审批和释放。不可以把所有权限全放给一线销售员,营销负责人,项目/城市总等,可以分级授权。但不宜级别过多,一般营销总和项目/城市总即可。
  4. 不可给客户价格持续下行的感觉,不然会导致客户观望,越降越难卖。
  5. 及时发布涨价信息,或者恢复原价信息。改变客户的心理预期。

 

4、团队调整,提升战力!

  1. 分析原来团队的能力和士气,人员配置是否足够,能级是否满足指标要求。
  2. 组建飞虎队、特种部队。从集团层面抽调精兵强将,哪里需要哪里支援。
  3. 增加精兵强将,跨项目支援,重点突击某项目,如恒大、碧桂园经常这样干。
  4. 定向挖人:尤其带资源的资深销售,具有本地资源营销骨干。相比于项目整体而言,人力的费用是有限的。不舍得投入小钱,也换不来大收益。
  5. 加强淘汰机制,重奖重罚,重赏之下必有勇夫。但要注意,奖励不能变成福利。变成福利的后果是,一旦没了奖励,反而影响积极性。激励是一门学问,也是一项管理技术。

 

5、拓展渠道,增加客户!

  1. 刺激分销:战略合作,召开分销启动大会,声势造起来,人气旺起来,销售动起来。
  2. 按客户地图,划分战区,专人负责。
  3. 渠道人海战术,密集加人。尤其在三四五线城市,非常有效。
  4. 区域客户开拓,组织地推,挖地三尺找客户。
  5. 单位团购上门推荐,找工会或者办公室主任,在食堂展销,派送小礼品。
  6. 派单、巡展、路演,区域渗透,比较常规,但效果差异很大,关键在执行落地。
  7. 关键人转介:快速兑现部分费用,提前垫佣,会有很好的效果。
  8. 全员营销,全员摊派卖房指标,很多大公司已经实行。
  9. 拓展中介,关键在于自身的整合能力强不强。不然只能依靠分销公司去整合。
  10. 上门签约,变被动等待为主动出击。

 

6、加大激励,增强动力!

  1. 佣金调整,加大力度。阶段性调整。
  2. 团队分组PK机制,对赌机制,激发士气。
  3. 单项奖励,针对重难点房源。
  4. 现金激励,实时打鸡血。这个屡试不爽,效果非常好。
  5. 套数累加奖励,马拉松长跑比赛。
  6. 现杀奖励,在重要时刻可以采用,如开盘当天,或者月末、岁末最后一天冲指标。
  7. 职务升迁,升职加薪,火线提拔。
  8. 体罚或罚款,如俯卧撑、跑步等,但不宜有侮辱人格的行为。
  9. 团建活动,凝聚团队力量,喝顿酒,啥都有!

 

7、压缩成本,减少浪费

  1. 减少无效推广。可以对已到访客户的渠道做分析,哪些渠道来人效果最好,宜深挖。哪些效果不好的,可以考虑放弃或者调整策略。
  2. 减少无效活动,尤其是一些发油发米类似的活动,人气是有,但目标客户没有。
  3. 降低配置标准。指的是精装房在市场下行时,可以考虑适当减配。
  4. 精装改毛坯。在一些三四线城市做精装,市场接受度不高时,宜及时调整策略。
  5. 压缩售楼处样板区物业费用:尤其是一些刚需首改项目可以考虑适当精简服务。
  6. 精简人员:两个人干四个人的活,拿三个人的工资,是个不错的办法。

 

8、增加投入,提升产品力

  1. 增加样板房:尤其针对一些去化较慢的户型,可以通过样板房展示方式促进销售。
  2. 增加道具:在销售案场针对客户的疑虑,可以增设一些道具展板。如项目周边土拍的价格情况,客户认可本项目的10大理由等。尤其是一些投资型小户型,帮客户算算租金和房价增长的收益,也是促进销售的好办法。
  3. 送装修礼包:常见于送软装等做法。
  4. 交付现场包装:让客户全程享受作为业主的尊贵,哪怕房子略有瑕疵,也可以以好心态沟通解决。好的口碑,会带来更多销售。

 

9、案场管理,精益求精

  1. 交叉杀客:每个销售员都有自己的风格,有些客户,张三搞不定,或许李四能搞定。客户交换,可以最大限度减少浪费。
  2. 缩短客户保护期:必要时期三天搞不定的客户,就换销售员跟进。对销售员而言,也是一种压力。
  3. 升降级机制:根据成交率高低排名。让优秀的销售员能获得更多客户流量。
  4. 说辞、销讲培训:这是非常专业也非常精细的工作,曾在某上市房企工作的时候,项目销讲有3万字,要求所有销售员,必须背下来。
  5. 客户分析,成交案例分享:内部学习,快速提升成交率的重要方法。
  6. 销控管理:不要给客户太多选择,限时限量限优惠。
  7. SP配合:销售员之间,或者与案场经理之间的默契,非常关键。
  8. 人造销售节点,推售,销售政策如前面所述。
  9. 产品搭配销售,指对于销售团队而言,热销产品往往大家比较积极,滞销产品大家难免畏难。因此,可以制定凡销售一套热销产品,必须先销一套滞销产品,才有资格。
  10. 价差策略:是价格精准制定非常关键的技术环节,很多技术要诀。
  11. 拓销一体化:鼓励销售团队主动走出去,拓展客户。

 

10、客户管理,口碑提升

  1. 老带新政策:常见的有送车位抵用券、送物业费、直接奖励,等等。新客户则给予折扣优惠。
  2. 老客户代言传播:海报,访谈,视频录制,图文公众号推送等等。可以充分利用新媒体,如抖音快手视频号公众号等等。
  3. 业主家书:及时告知项目的工程、销售、活动等动态信息,给予尊重的同时,便于业主对信息进行二次传播。
  4. 生日会:非常常见的活动,但很多都沦为形式,为了做而做,没有用心做。
  5. 业主活动:球类比赛、捐书助学、捐衣等公益活动,或者户外采摘活动,节庆如端午、中秋、春节、元宵等传统佳节客户活动。等等,形式多样,无法一一列举。

 

11、营销推广,高举高打,善于造势

  1. 热销宣传:如卖得好,才是真的好!热销才是硬道理!厚爱太多,好房太少!
  2. 内部发动,全员推广转发
  3. 员工发朋友圈,换头像
  4. 区域利好消息发布:如配套,规划,商业,学校
  5. 岁末购房节:双11、双12
  6. 宣传海报:限时限量限优惠
  7. 客户选择的理由:可以做成展板
  8. 网络直播:在线VR看房,美女帅哥
  9. 网红直播看房:目前越来越流行,必须善于利用新媒体,做营销创新。

 

12、 增加人气,营造氛围

  1. 员工参观:重大销售节点组织员工到售楼处,帮忙和增加人气。
  2. 同行参观:邀请同行到访,获得同行的认可,有更多成交机会。
  3. 媒体参观:媒体是意见领袖,要保持密切的沟通,让媒体朋友帮忙宣传。
  4. 合作伙伴参观:尤其是品质比较好的项目,可以作为样板,邀请合作伙伴观摩,同时也是一种宣传方式。
  5. 老业主活动:运动会、联谊会
  6. 售楼处小火锅宴,节目表演,互动抽奖
  7. 特色小游戏:比如套活鸭游戏,很有意思的活动,客户参与非常高。
  8. 增加人气活动:可以利用现场的场地,引入一些活动。如我以前利用万达茂的喷泉广场做过南宁市体育局组织的瑜伽大赛,等等。

 

13、回款促进,各部门联动,减少坏账,颗粒归仓

  1. 提前回款贴息
  2. 专项专人催收
  3. 逾期回款免违约金
  4. 签约、补件效率提高
  5. 开盘前做好排摸,回款政策配套
  6. 上门收款、收件
  7. 移交法务

 

14、 回款管控关键要点

  1. 查档:在客户认购后,案场即可开展查档工作,要求在网签完成查档工作;
  2. 申报网签:在限签城市需提前沟通房管等部门,为网签放签打好基础;
  3. 草签:尽可能降低长时间首付分期客户的比例,对后续按揭回款有很大的帮助;
  4. 银行审批:提前做好用印模板备案、积极跟进按揭客户的审批状态能够缩短回款时间;
  5. 银行按揭放款:日常维护好与按揭银行之间的关系,可获取一定的优先放款支持。
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