2019年9月20日，本公众号推出“三业”功课好，开业就火爆！---乐山世豪广场成功开业的背后一文，讲述了由笔者提供全过程咨询服务的乐山世豪广场购物中心于2019年9月6日，在只有60万常住人口的地级市乐山市盛大开业，开业前三天累计总客流达56万，整体销售超过3千万人民币。开业如此火爆，在行情低迷、总体供给过剩的四川省商业地产市场投下了一颗重磅炸弹。
该大型综合楼盘项目上总共有：3.4万平方米销售商业、8万平方米持有商业即世豪广场购物中心、1.7万平方米公寓、12万平方米住宅。按照该楼盘营销战略，楼盘上住宅与销售商业已经卖出大部分。
今年9月6日该楼盘的购物中心部分世豪广场成功开业后不久，项目余下的销售商业、公寓与住宅全部售罄，整个项目开发完毕——
资金投入全部收回，还获得了利润，以及一座盈利能力非常棒的购物中心。
该文章推出后，笔者收到了各地数个开发商来电或微信，询问乐山世豪广场开业成功有关情况，或介绍自己商业楼盘项目情况。
根据笔者对这几个项目资料做初步研究后判断，这几个项目的商业地产部分都存在做成功购物中心的条件，但关键看甲方想如何去做。请看本文分析——
乐山世豪广场人潮涌动
据笔者了解，这几个项目有四个共同点：
1）地上商业规模5万到8万平方米，加上地下商业，商业面积规模在6万到9万平方米；
2）项目都位于地级市；
3）项目都在高铁站附近；
4）项目都是大型综合楼盘的一个部分，楼盘总建筑规模从20万平方米到80万平方米不等。
这几个楼盘的商业物业都已经建完，商场与住宅已经开盘在售，但开发商都缺资金，商场与住宅销售“双降”，就是量价齐降，所以每一家开发商都在打商业建筑的主意——
有一家想要整体出售8万平方米商业建筑；另外几家在搞购物中心，想划分成虚拟商铺销售，售价在每平方米1万元到3万元不等。
其销售模式也如出一辙：
售出返租期13年，返租年回报6.9%到7.9%，3年租金一次性给出，余下10年每年付一次，13年到期后甲方原价整体回购。
但截至目前这几个项目都仅售出1万多平方米，大家都感觉到越来越难卖了。
当这些陷入困境的开发商了解到四川乐山世豪广场的开业成功，纷纷认为他们的商业项目也可以像这样开成功——这样他们整个楼盘的物业销售量价都会得到提升，楼盘继续开发资金短缺的问题也可以得到缓解。
理想很美好，那么究竟应该如何去实现呢——
1
“成功”效益巨大
01
重大意义
综合项目上购物中心部分做成功具有重大意义。
我们首先来明确一下购物中心开发成功的定义：
不同于住宅开发，商业项目建造、竣工、招商、开业，万里长征才只是跨出第一步：购物中心开发成功的终点标志，在于经营绩效。
业内比较认同的是恒隆地产董事长陈启宗提出的判断标准：
开发一个购物中心，经过5年左右培育期，收来的租金满足营运费用与支付初期投资利息，尚有余可以还本付息；开业15年以内收回初期投资本息；以后还有25年中可以每三年再收回一次初期投资，这就算总体盈利非常可观了。
把综合项目上的购物中心部分做成功，对于开发商来说具有重大经济效益。我们以一个8万平方米规模购物中心为例：
假定初期投资8亿，估计年营运成本3000万，初期投资利息5000万，这样达到盈亏零界点需要8000万元收入。
以总销售额10%用于支付租金的话，这样的购物中心年销售总额需要达到8亿元，而以客单价80元计算，年客流需要1000万，也就是平均每天需要客流2.7万人。
如果通过改善商品结构，提升服务质量，提高聚客能力和客单价，使得购物中心开业五年左右收入超过盈亏临界点并开始还本了；在开业15年内还清初期投资了，这个购物中心就算开发成功了。
02
开发成功带来的即时价值
综合项目上购物中心部分开发成功带来的即时价值：提升房价获得溢价，吸引优质住户入住。
提升房价吸引人购房居住的六要素依次为：
1）住房品质包括房型、景观环境、用材与工艺；
2）商业配套；
3）教育配套；
4）医疗配套；
5）交通条件；
6）就业机会。
除了住宅本身品质以外，以商业配套要素为首。做好做成功一个大型商业地产项目，可以提升本盘与周边盘15%到20%的房价。我们以西南地区某已竣工但尚未整体开业的8万平方米购物中心为例：
该楼盘尚有50万平方米住宅未售，那么未来购物中心开成功后，楼盘上的剩余住宅销售可获得溢价约4亿。
03
开发成功带来的未来价值
将综合项目上购物中心部分开发成功，该购物中心将作为优质的正资产持续盈利，未来无论是继续持有还是整体出售，开发商都将获得超值回报。
如果开业后经过两年培育期，年销售达到了10亿，总收入（租金+其他收入）达1亿，去掉营运成本税前净利可达7000万。经营13年，前2年培育期收支平衡，后面11年累计净利7.7亿；如果经过5年或6年精心经营提升，年净利达到1亿，后面11年累计净利9.5亿。若将购物中心整体出售，按照资产收益法评估，20倍市盈率该物业市场价可达19亿人民币。
04
普通购物中心的盈利现状
当下，有很多开发商或是因为怕麻烦下不了决心，或是因为不舍得在初期投资上多掏钱等等各种原因，最终选择了继续按照他们的老套路做成普通的购物中心，放弃了做一个成功的现代化购物中心。
前面我们分析了优秀购物中心的超值回报，现在我们再来看，在同质化的商业地产严重过剩的今天，做一个普通的购物中心未来又会是怎样的盈利情况呢——
按照现有“虚拟商铺”销售操作下去，三年租金一次性返还给小业主，开发商就算卖商铺得8亿，按照10年给小业主6.9%年回报合计给出回报6.9亿，还给小业主后还剩下1.1亿。
根据笔者调研，像这样不作统一规划管理，随便招几个商家开业，部分开业的8万平方米购物中心总租金收入不超过2000万/年，基本不抵当年的营运成本（正常年营运成本需要3000万）。
所以这剩下的1.1亿基本上会10年亏光，甲方已承诺13年后回购，届时甲方再拿出8亿来，净亏8亿人民币。
05
开发成功购物中心的代价
成功的购物中心将带来巨大的经济效益，那么在初期投资时，相较于普通购物中心，现代化成功购物中心需要多投入哪些资金呢？请看笔者的估算——
购物中心物业售出后，开发商还需要装修安装设备，为靓丽开业做准备。同为8万平方米左右的规模，普通购物中心从装修安装到整体开业需要继续投入5000万元，而现代化成功购物中心需要继续投入1亿，多出的5000万元主要用于：
为落户新型主力店组合而做的商业物业适用性改造、引进某些新型主力店需要付出的装修补贴等。
06
结论
把购物中心做好做成功，13年估计将获利28.6亿元；而按照现在模式操作下去，13年估计将亏本8亿元。正负相加，把购物中心做好做成功13年经济利益是36.6亿元，而代价仅仅是改造提升及装补增加的初期投资5000万元。
孰多孰少，孰轻孰重，请读者们自行判断。
2
“成功”的条件
据笔者分析，我国大部分地级市都存在着现代化购物中心生存的机会和条件。
我们以笔者提供37个月商业地产开发顾问服务的扬州五彩世界购物中心为例：
扬州五彩世界开业盛况
众所周知，扬州是一个商业地产过剩的城市。但该购物中心于2018年12月23日成功开业，当天客流达30万，销售2000万，目前每月客流维持在200万左右，月销售1.5亿，预计第一个整年度经营租金收入总额可达2亿，年净利估计达1.5亿。
五彩世界为什么能成功？答案有二：
1. 许多地级市不缺同质化的商业项目，而且不但已开业的多，在建的烂尾商业项目也多：
例如笔者近期考察的一个市区人口不到百万人的地级市：开封市，在建大型商业项目近十个（大部分已经烂尾），已开业的购物中心七八个。
但除了星光天地购物中心以外，其他包括万达广场在内的商业项目均属于扩大的百货店，毫无特色，同质化严重。
所以开发以体验性业态、年轻业态、亲子业态等与时俱进的主力业态的新型购物中心非常有竞争力。
2. 随着各地经济发展，80后90后甚至00后均已成为消费的主力军，高校师生、企事业单位白领、企业中高层管理人员等群体均需要现代化的购物中心。
3
捧着金饭碗“讨饭”
既然做成功一个购物中心利益巨大，这些项目所在地也都具备做现代化购物中心的条件，为什么这些开发商还是选择了在项目上盖一个商业物业壳子，将物业划分成虚拟商铺卖商铺，却不去把购物中心成功开发出来，赚钱给自己解困呢? 据笔者分析，原因如下：
01
人才队伍不支持
把一个大盘里商业中心部分做烂的项目有一个共同点：
在设计建造开发过程中，开发商没有自己专门的商业管理人才主导购物中心的商业定位、设计建造与招商营运，而是完全由设计师主导做“套路型”设计。
这样的商业地产房子盖出来后其实很难招到合适的商家入驻了；
02
建筑物业不支持
上述提到的几个项目位置都很好，但难以把合适的商家招进来，这个情况类似上海宝山区某位于地铁口与密集居民区的5万平方米商业物业，见下图：
该项目已盖好五年了，现如今想要按照图中所示的几种业态招商但就是招不进来，为什么呢？因为其物业条件不支持现代购物中心引进商家落户的需求：
如图所示，甲方想要在地下室部分引进一个4000平方米精品超市，超市需要净高3.4米——而该物业的地下室总层高3.4米，无法落户；
甲方想要引进电影院，但电影院需要落户层高净高12米，毛高14米——而该物业一楼4.2米，二楼三楼3.4米，三层加起来只有11米，无法落户；
同样的道理，甲方想要落户的运动馆、演艺厅、体检中心等没有一家可以落户。
为什么会这样呢？因为甲方五年前设计时没有想过未来要引进什么样商家，按照“通用商业开发模式” 开发设计，造出来以后就变成“统统不能用”的商业物业了。
03
开发商老板不重视
近十年来，笔者帮助各地甲方做成功过八个商业地产开发项目，成功的关键是说服了这八个老板落实了笔者的咨询成果。开发商老板不亲自挂帅的，能够做好做成功的大型商业项目凤毛麟角，笔者对此深有体会。
文章开头提到的几个找笔者咨询的商业项目，就是开发商老板在设计建造前期都没有重视过，几个项目都是“通用商业开发模式” 、“套路型设计”与“套路型建造”的产物——设计建造过程中基本上都没有考虑特殊商家落户的物业技术条件，所以按照现在的物业条件很难招进商来。
04
捧着金饭碗讨饭
4. 基于上述三个原因，这几个项目开发商为了缓解继续开发资金压力，只能在本项目挖潜，才产生了“捧着金饭碗讨饭”的情况：
个别开发商打广告想把项目上购物中心物业整体出售，大部分开发商先把购物中心物业划成虚拟铺子再卖。但这两种方式都是盈利回报极低的。
4
众多项目可以成功
不说一二类城市，近五年笔者应邀考察的各地级市商业项目不少于三十个，所到之处总由甲方陪我在城里转一转，每个城市都会发现三到五个烂尾商业楼盘——规模都在5万到10万平方米之间，有的是楼盖完楼招不到商开不了业，如下图某待售商场：
某位于杭州地铁站的商业项目整体待售
但大部分项目结构封顶了就停工在那里，不少项目商圈位置极佳。以全国334个地级市推算，这类烂尾项目在地级市就有上千个，且有的项目烂尾许多年了。
所在商圈已经很成熟了，开发商也尽了很多努力，但还是招不到商开不了业，为什么？
其实答案很简单，就是这些商业物业都是按照“通用商业开发模式”开发出来的，现在要招现代化体验性主力业态入户都招不进来，就像上面案例一样由于建筑物不支持，没有在设计建造时为主力业态项目量身定做，所谓的“通用商业”变成了“统统不能用的商业”：
四川某地级市，被商家抛弃的商业项目
但好消息是，据笔者观察，只要不是塔楼插在商业裙房中间的项目，全国这类“烂尾”商业地产项目中将近一半的项目，是可以通过小小的投入，按照开发新购物中心做法重做一遍，通过小规模改造把主力店落户下去、把购物中心“复活”的。
做法可参照笔者于本公众号2018年4月7日发表的文章：如何复活大型商业地产烂尾楼：纠正一个认识误区，做好五件事
5
小结
既然把项目上的商业项目做成功，或把项目上的“烂尾”商业项目复活成功，开发商可以获得巨大经济利益；
既然众多城市近半数的“烂尾”商业项目有条件被成功“复活”；
既然有许多拥有这种“烂尾”商业项目的开发商“渴望”他们的商业项目能够成功“复活”——
那么为什么付之行动的开发商少之又少呢？
答案是开发商老板缺乏“信心”。
只要开发商老板下决心了，只需要动用小小的资源（通常数千万元，一个项目的改造以及引进部分主力店需要支付若干“装补”）就能够撬动数十亿元收入的利益。
笔者相信，这才是陷入困境的开发商们自我解困的“正道”。
