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商业地产项目招商策划的含义

来源:飙马原创       作者:飙马       时间:2019-05-10 14:47
剖析:商业地产项目招商策划的含义
一、招商策划的含义
招商策划是运用招商人员的知识和智慧, 筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。
招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式,需要跨学科、跨专业的专业学问。
作为一名合格的商业地产招商策划专员,既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识,也需要广泛的公关、洽谈等技能。
二、招商策划要有准确的目标定位
1.招商策划要有明确的目标和要求,才能保证招商策划收到预期的效果。否则,策划就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。比如:首先必须明确此次联络会议的目的是什么、加强与对方的沟通与友谊、了解对方可能的投资意向、了解对方对投资环境的要求与疑虑、让对方知道我方的合作意向。
2.要策划一次联络会议。在策划过程中,通过这次会谈,我方要实现哪几个目标。明确了会谈目标,联络会议就不会空洞无物,毫无收获。
三、招商策划要有战略高度
1.综观全局,立足长远。任何一次招商筹划活动,不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。
2.策划要有战略高度,要通揽招商形势,综观招商大局。
3.在招商策划过程中要了解本地区的中长期及近期发展的规划,摸清企业的投资动问和要求,在此基础上来确定自己的招商战略,系统地制定出自己的中长期和近期招商计划,保持招商策略的长期性和一致性 ,避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。
四、招商策划要知己知彼,把握优势
1.“知己知彼,百战不殆 ”,商场如战场,古人总结的。这一战争法则同样适用于当今的招商过程。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上,在招商过程中才能做到胸有成竹,信心十足。
2.了解自己只是问题的一方面,更重要的是我们要了解对方的要求。
五、招商策划要突破成规
在招商策划时要突破成规,另辟蹊径。要注意求新求实,体现自己的特色,不要人云亦云,亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。
六、招商策划要把握时机,适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:
招商策划——信息的收集——双方接触——洽谈——签约——项目筹建——建成投产
七、确定招商方式与渠道
1.项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。影响大,实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2.项目发布会。项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸引客商。
3.经济技术合作交流会。经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高,范围较大。可以是多种行业的招商。
4.投资研讨会。投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活,即是务虚,又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传的效果。
5.登门拜访。登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余,拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构,宣传投资环境,具体介绍投资项目,探讨佳作事宜。其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。
八、制订谈判策略
1.明确谈判目的。招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。 在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
2.在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级:
①是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
②是基本达到接受的目标,如能达到这一级目 标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
③是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
3.招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
4.在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重。
应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用等。
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